「ソニービズネットワークスではエンジニアと営業が共に裁量を持ち、少人数のワンチームで顧客対応をします。ここがソニービズネットワークスのクラウド事業のおもしろさですね。」
そう話すのは、2019年に入社した開発本部インテグレーション部の濱田です。営業とエンジニアの連携について、共に携わったプロジェクト例や両者連携で取り組むからこそ得られる醍醐味について、ソリューション営業本部 営業1部の志賀と共に語りあいました。

営業とエンジニアが商談から納品まで戦略を共有し、一貫して対応するプロセス

—営業とエンジニアの連携についてお聞きしたいのですが、まずクラウドソリューションのリード獲得から提案、設計、導入、フォローアップまでの全体的な流れを教えてください。

志賀：私たちAWSの新規営業をする部署とは別に、法人向け高速インターネット接続サービス「NUROアクセス」をメインに扱う直販営業部門がありまして、リード獲得はその部署からのエスカレーションが主です。
NUROアクセスの提案活動をする中で、クラウドサービスに興味を持つお客様がいらっしゃった場合に、私たちが商談に同席してAWSサービスを含めた提案をする流れです。

濱田：志賀さんが言ったように、NUROアクセスの直販営業部門やインサイドセールスからエスカレーションが来て、案件ができた段階で我々エンジニアがアサインされます。SEのアサインは、案件の内容を見たうえで上長が適材適所な人材を選定します。
アサインされたエンジニアは商談に同席して、営業担当者と共にお客様の要件をヒアリングし、どんなシステムを作るか、どんなアーキテクチャ（構成）でAWSやネットワークを組み合わせればその悩みを解決できるかといった設計をしていきます。

志賀：担当エンジニアがアサインされたときに、営業とエンジニアで案件の共有ミーティングを行い、お客様の課題と営業側の提案内容を伝え、技術的な観点からエンジニアの意見をもらいます。

濱田：共有ミーティングですり合わせた内容をもとに、再び営業とエンジニアでお客様に提案をしにいきます。提案が受注になったら、エンジニアがシステムを構築し納品をします。その後は営業側が巻き取って納品後フォローに移行し、ヘルプデスクなどのチームがサポートをしていく流れですね。

—志賀さんは、AWSのセールスに必要な知識をどのように習得しているんですか。

志賀：今のチームに配属されたときは、AWSに関する知見は正直ゼロの状態でした。なので、当初はお客様との最初の商談にエンジニアに同席してもらって、どんな話をしているか、ひたすらメモを取りました。内容が理解できない場合は、後で周りの方に聞いたり、ネットで調べたりして知識を増やしていきましたね。

AWSは、世のエンジニアの方々が実際の活用方法などを分かりやすく解説した記事がネット上にたくさんあるので、そうした情報を収集したり、参考書や書籍を読んだりして知識を蓄えました。ソニービズネットワークスではライブラリー制度といって、AWSやネットワーク技術に関する書籍を借りられる制度があるので、それも活用していましたね。
ほかにも資格取得支援制度があり、会社が資格試験の受験料を全額負担してくれます。（※社内規定あり）私自身も過去にAWS認定ソリューションアーキテクトの資格を取得しました。お客様に提案活動をするには一定の知識が必要なので、営業部署では知識を身に付けるためにも資格取得を勧めています。

AWSは日々進化するので、私自身一定の知識をキャッチアップしたあとも、勉強はし続けていますね。

営業とエンジニアの適材適所の連携で、難解なプロジェクトも成功に導く

—営業とエンジニアが連携して成功したプロジェクトの事例をいくつか教えてください。

志賀：1つが、営業とエンジニアが連携し、戦略的に動くことで無事受注できた案件ですね。

以前から協力関係にあったベンダー様から、エンドユーザーA社に提供するシステムを稼働させるためのインフラ環境を、ソニービズネットワークスのAWSサービスで構築できないかと相談がありました。
ただ、A社は、あるコンサル企業から、AWS以外の競合クラウドも検討すべきではないかと助言されていました。しかし、A社は何をどう比較したらいいか分からず、ステータスが検討段階で止まってしまっていたのです。

そこで営業側でキャッチアップして、ソニービズネットワークスのAWSの利点や導入メリットを訴求するために、濱田さんらエンジニア側に声をかけて、協力を仰ぎました。

濱田：A社への提案資料を作るために、エンジニア側ではAWSと競合クラウドの違いなど技術的な部分を担当し、志賀さんら営業側はなぜソニービズネットワークスのAWSサービスが良いのかを考え、最終的にマージして資料を作り、お客様に提案しました。

志賀：このときはかなり戦略的に動きましたね。朝、エンジニア側に話を共有して、その日1日かけて調べるべき部分を各自調査することになりました。夕方にもう一度集まって、各自調べた内容を共有して、そのあとどのように動いていくか戦略を立てて、計2日ほどでスピーディーに提案資料の作成までこぎ着けました。

—完全にワンチームとして動いている印象を受けますね。

志賀：そうですね。もう1つ、これは主に濱田さんと2人で取り組んだ案件なのですが、お客様のAWS活用に関する課題を解決できた事例があります。

長野県にある代理店経由で、エンドユーザーB社に対し、インターネット回線やルーターサービスについて提案をしてほしいという連絡がありました。そこでB社にVPNサービスの説明をしたところ、すでに導入しているAWSの活用についてご相談をいただいたのです。
B社のAWS運用に携わっていた担当の方の本業は製造業の開発部門で、情シス専任になれず、かつ工数も足りていないと。そもそもAWSについて特別に知見があるわけではなく、見よう見まねで運用をしていたそうなのです。

そこでソニービズネットワークスが提供しているクラウドポータルサービスについてお話したところ、クラウドポータルサービスに搭載されている機能がお客様の課題解決に役立ちそうだということで、改めて濱田さんと長野県に足を運んで、B社の社長に対しプレゼンをしました。

濱田：私はこのときB社の社内勉強会のような形で、AWSの使い方やソニービズネットワークスのマネージドクラウドポータルを使った運用監視の仕方などを説明させてもらいました。

志賀：この案件は、もともとVPNサービスの話からスタートしており、競合他社は月額数万円での提案をしていたのですが、ソニービズネットワークスはAWSも含めての提案だったので、月額数十万円での提案でした。
当初、コストの違いからすぐに承諾はいただけなかったのですが、導入メリットを粘り強く伝え、また代理店とも連携し、最終的にご納得いく形で無事発注をいただくことができました。

雑談から生まれる信頼関係がプロジェクトを円滑に進めるカギ

—営業とエンジニアが連携をとるために、どんなツールを使っていますか？

志賀：営業部署内ではTeamsとSlackを使っていますが、エンジニアとのやり取りはTeamsを使っていますね。Teamsのグループ機能で案件ごとのグループを作って、担当者同士で案件の内容や資料を共有しています。

濱田：コミュニケーションツールで言うと、エンジニアと営業全員が参加するSlackチャンネルがあります。営業メンバーが技術的な話で不明点があればそこで質問し、エンジニアが随時回答するコミュニケーションもしています。

—両者のコミュニケーションをスムーズにするために工夫していることはありますか？

志賀：コミュニケーションを円滑に進めるという意味では、雑談も大事な要素だと思っています。例えば、オフィスの一角にあるフリードリンクのスペースでエンジニアを見かけたら、「最近調子どう？」という感じで声かけをするように心がけていますね。普段から気軽に話せる関係性を作っておくことで、いざ案件の相談をするときに密にコミュニケーションが取れるようにしています。

濱田：エンジニアと営業は同じフロアで仕事をしていて席も近いので、お互いカジュアルに話しかけてディスカッションすることもありますね。時にはお昼ご飯を一緒に食べたりもしています。エンジニア側からも、営業側とコミュニケーションしやすい状況を作るようにしています。

—濱田さんはエンジニアとして商談に同行する際、心がけていることはありますか？

濱田：そうですね。お客様の要望に沿ったご提案をするのは当然大切なのですが、私はそれと同じくらい、営業側の担当者の戦略を尊重することを心がけています。「営業としてはこんな戦略で売りたい」と思っていても、エンジニアから見れば「技術的観点でこうした方がいいのでは？」と思うこともある。そうした場合、なぜその案でいきたいのかしっかりと話しあって、お互いに戦略の認識合わせをするようにしています。

—現状、営業とエンジニアの連携における課題はどんなところにあると考えていますか？

志賀：営業側の課題を言うと、エンジニアに対して「どうすればいいと思いますか？」と聞く前に、自分自身の考えを持つべきだと思っています。
「お客様にこう言われました。どうしたらいいですか？」とエンジニアに回答を丸投げするのではなく、「お客様にこう言われたので、営業としてはこういう提案をしたいのですが、エンジニア側の知見を貸してください」と言える。
今後若手メンバーが増えていくと思いますが、技術に対する知見云々の前に、まず営業としての自分の意思を持てるようになってほしいと思いますし、マネジメントしていきたいと考えています。そうした姿勢が主体性にもつながっていくのではないでしょうか。

他社との違いを生む、営業とエンジニアの少人数チームでの高い裁量と迅速な対応

—2人はこれまでさまざまな案件を担当してきたと思うのですが、振り返ってみて、どんな事例が印象に残っていますか？

濱田：先ほど挙げた、長野県の代理店経由で対応したB社の案件は特に印象に残っていますね。志賀さんが「元々AWSの知見がなかった」と話していましたが、私自身もこの会社への入社をきっかけにAWSエンジニアになったので、最初のうちはあまり知識がありませんでした。その当時から共に様々な案件を乗り越えてきた2人で長野県に出かけ、B社からの信頼を勝ち取って受注することができたという点で、個人的にはとても思い入れがあります。

志賀：2人で「我々成長したな」と酒を酌み交わしましたよね（笑）　
私もこの案件への思い入れは強いですね。かつ、濱田さんとの連携は心強いです。

濱田：私はお客様との折衝が得意ではないので、そこは志賀さんにお願いして、自分はAWSの知識でサポートしてと、うまく適材適所の役割分担ができていると思います。

—営業とエンジニア、相互の信頼関係が強固なのが伝わります。

濱田：日頃の営業部署の仕事ぶりを見ているので、より信頼度が高まりますよね。志賀さんは非常に粘り強く案件を追ってくれる。数年前に提案していた案件を取ってくるなど、その仕事ぶりや成果を見ていて本当に信頼できるなと思っています。

私はこの営業とエンジニアによるワンチームでの活動こそ、ソニービズネットワークスで働く醍醐味だと思っています。
 
他社のクラウド事業における営業戦略を見てみると、役割分担が明確に分かれていることが多いですよね。お客様とのファーストコンタクトを担う営業、ソリューションアーキテクトまたはプリセールスと呼ばれる全体設計をするメンバー。構築のみに特化したエンジニア。あとは運用サポート。
会社によってはくっきりと役割が分かれますが、ソニービズネットワークスの場合はエンジニアにも営業にも同じように裁量を持たせてもらって、少人数のワンチームで活動できます。ここがソニービズネットワークスのクラウド事業のおもしろさであり、今後も伸ばしていきたい部分です。

（この記事は2024年10月時点の内容です。）