15兆円とも言われる情報通信産業の市場において、2012年の創業以来成長を遂げているソニービズネットワークス。
私たちは、クラウドサービスの運用管理やジョブ自動実行に必要な機能を提供する「クラウドポータル」や、最先端AWSソリューションの導入・運用をサポートするパッケージサービス「マネージドクラウド with AWS」を中心としたサービスを提供しています。

今回はソリューション営業本部 本部長代理の松田に、挑戦を歓迎する文化や、密なコミュニケーションを通じて生まれる組織の強みについて聞きました。

モノ売りからコト売りへ、フラットな組織で挑む組織変革

――はじめに、松田さんがソニービズネットワークスに参画するまでの経緯を教えてください。
私は前職、電機メーカーのエンタープライズ向けSI事業で、基幹システムや業務アプリケーションのシステム構築に携わっていました。
ビジネスモデルの主軸は、お客様の要件に応じたシステム構成を提案する、いわゆる「売り切り型」。ただ、私は以前から「ハード／ソフト／ネットワーク」を組み合わせたサービス事業に挑戦したいと考えていました。

その当時、ソニーが通信事業への本格参入を進めていて、業界でも珍しい「ハード／ソフト／ネットワーク」の3要素を統合したサービス事業を展開していて、強く惹かれました。
選考の中で行われた面談で、トライアンドエラーを繰り返しながら事業を拡大していく姿勢や、自由闊達な社風であることを知り、挑戦できる環境で自分の目指す仕事ができると確信。これが決め手となり、ソニーへの入社を決意しました。

入社後は、直販営業や営業企画を経験しましたが、挑戦を重視するベンチャー気質の社風は健在で、これが私の原動力となりました。
その後、事業統合によりソニービズネットワークスに参画。現在は、AWSを中心としたクラウドサービスとネットワークソリューションの営業を行うソリューション営業本部にて、本部長代理を務めています。
特に新規顧客の開拓に力を入れていて、チーム一丸となってお客様の課題解決に取り組んでいます。

――チーム構成や松田さんの動きを教えてください。
私自身は、ソリュ―ション営業本部の本部長代理と、その中の営業1部の部長を兼任しています。
営業1部は新規顧客の開拓を主軸に活動する9名のチームで、課長が2つのグループを管理。各メンバーが営業活動を行うとともに、部全体のミーティングを週2回実施し、進捗や課題を共有しています。
この他にも、私とメンバーで定期的に1on1を行い、案件に関する相談だけでなく、日常の悩みやキャリアについて等のリアルな感情を話し合える時間を確保して、コミュニケーションを取るようにしています。
縦の序列ができてしまうと課題を共有しづらくなるため、フラットな組織を保って、小さな課題も見逃さないように意識しています。

――会社全体はどういう雰囲気ですか？
会社全体もフラットで話しやすい環境ですね。
他のチームでも、メンバー内のコミュニケーションを取りやすくする工夫をしていると思います。
メンバー同士もですが、役員陣との距離も近く、垣根のない組織です。

――顧客とのやり取りは、どのように行っていますか？
コロナ禍以降、初回商談はWebで行うケースが多いです。初回はお客様の課題や相談内容を伺いつつ、私たちのサービスをご紹介します。
初回のアプローチから一貫して重視しているのは、【お客様との信頼関係を構築すること】。
お客様が抱える課題を、私たちがどのように解決して、お客様の業務改善やビジネス拡大につながるか、ロジカルに説明するよう心掛けています。
2回目の商談以降は可能な限り訪問して、顔を合わせて課題をより深く議論します。もちろん、お客様のご要望次第ではWeb商談をすることもあります。
商談スタイル一つをとっても、お客様のご希望に合わせたいと考えています。

――顧客と接する際に心掛けていることはありますか？
「ITの力でお客様の業務を少しでも楽にできれば」と常に考えています。
そのためにお客様のニーズに応じて、実際の業務にソリューションをどう活かすか、イメージしやすいような提案にも注力していますね。
例えば、エンジニアと連携してデモンストレーションを交えた提案を行い、お客様の環境で使える機能やメリットを分かりやすく伝えるようにしています。

また、私たちの営業では、導入の最終判断が経営層によって行われる場合が多いんです。
そのため、営業スタイルとしては、ロジカルな提案をしながらも、最終的に経営層に提案内容を共感していただくことを常に意識しています。

ITは導入後の成果が分かりやすく、お客様からダイレクトな反応が得られます。「業務が変わった」「コストが削減できた」といったフィードバックを直接いただけると本当に嬉しいですね。

――新規顧客のリード獲得の方法を教えてください。
新規顧客の開拓はチーム内外で連携して行います。
例えば、当社が開催するイベントやセミナーに参加されたお客様へインサイドセールスチームがアプローチし、その後トスアップしてもらうケース。
もう１つは、NUROアクセスなどの回線サービスを提案する専任営業チームが、その提案の延長でネットワーク再構築やクラウド導入の相談をいただいた際にエスカレーションしてもらうケースがあります。
最近では、ベンダー様からお客様をご紹介いただくことも増えています。

案件が決まると、私や課長がメンバーをアサイン。案件の難易度や工数を考慮し、最適なメンバーを配置するようにしています。
初回と2回目の提案は営業が担当しますが、具体的な提案や見積もり段階では、営業メンバーに加えてプリセールスチームやネットワークエンジニア、クラウドエンジニアが連携し、提案内容を詳細に詰めていきます。
詳細な提案書やシステム構成に関するドキュメンテーションは、連携する他部署に支援してもらいつつ、営業が作成します。
提案書を作成する際には、連携する他部署に戦略をしっかり伝えることが重要です。業務が異なる者同士が連携するので、互いの考えや意見を尊重しつつ、お客様にとって最も良い提案ができるよう心がけていますね。

営業は、お客様、取引先ベンダー、社内のエンジニア・企画部署など、様々なステークホルダーをつなぐ「ハブ」としての役割を担っています。ITスキルやサービス知識だけではなく、コミュニケーションスキルが求められるやりがいのある仕事だと思います。

――直近、営業組織で取り組んでいるテーマやプロジェクトがあれば教えてください。
現在の最大のテーマは、「モノ売りからコト売りへの変革」です。この取り組みが成功するかどうかは、営業組織が大きく生まれ変われるかにかかっています。
従来の提案は、オンプレミスにある業務システムのクラウド化など、一般的にはコストセンターと言われる移行案件のソリューションが主流であり、運用後もコストカットの対象となりやすく、ソニービズネットワークスとしてもサービスをスケール化させるのが難しいケースがありました。
しかし、これからはお客様のビジネスに直結する提案を行い、伴走しながら事業基盤を支えていくことを目指します。クライアント企業の成長を支援することはもちろんですが、私たちのビジネスも拡大させていくのが理想の姿です。
組織としても、メンバー一人ひとりの長所を伸ばしながら、チーム全体で高い技術力とビジョンを共有することを重視しています。お客様を引き込む説得力と技術力を、バランス良く備えた組織を作り上げていきたいですね。

―― 組織の変化はありましたか？
売る商材がモノからコトになったことで、自発的にお客様の抱える課題を捉えに行き、エンジニアや企画部署など周りを巻き込み、お客様の課題を解決するための動きがより強化されたと感じます。
営業とエンジニア、企画部署やサポート部署など、ソニービズネットワークス全体でリソースの連携があってはじめて、我々ソリューション営業が成立すると考えています。

自発的なコミュニケーションが溢れる組織で、ボトムアップ型の業務改善も

――営業組織が持つカルチャーを教えてください。また、カルチャーを表す具体的な制度や慣習、エピソードがあれば教えてください。
営業組織では、メンバー同士が案件進捗についてアドバイスし合い、経験やノウハウを共有することで、ナレッジを積極的に蓄積する文化が根付いています。
自分の中に蓄積したノウハウを独占するのではなく、「教えてほしい」と手を挙げた人には皆が惜しみなく提供する。分け隔てなく、知識を循環させる文化があるからこそ、チーム全体のスキル向上と効率化につながり、お客様にとっても良い提案のできる組織体制が保てていると感じています。

また、他部署との連携においても円滑なコミュニケーションが取れるよう、メンバーが主体的に取り組んでいます。
たとえば、部署間で案件を相互に連携するエスカレーション方法をメンバーが自主的に考え、チーム全体のパフォーマンス向上につなげています。さらに、エスカレーションの質を向上させるために、NUROアクセスなどの専任チームと勉強会をしたり、新たな施策を検討する活動も自発的に行われています。こうした主体的な取り組みが、組織としての課題解決力を高める重要な要素になっています。
また、他部署と連携して受注した件数を評価基準に組み込んでいて、カルチャーを制度としても反映させることで、営業組織としての一体感を高めていると考えています。

ちなみに、他部署との連携は業務面だけでなく、社内での日々の雑談も大切です。気軽に話せる関係性を作ることで、いざ案件の相談をするときに密にコミュニケーションが取れるようにしています。
あとは、「チャレンジした結果の失敗を責めない」という風潮もありますね。これは、ソニーのグループ全体の文化を受け継いでいると思います。
失敗しても、そこから得た学びを活かして、次に何に挑戦するかを考えるようにしています。この文化は長く会社に残していきたいと思っており、私自身も部下の失敗は責めず、学びとして資産にしてもらうようにしていますね。

――チームや組織として生産性やサービス、品質を高めるために工夫していることを教えてください。
営業スキル向上に向けて、独り立ちまでのオンボーディングプログラムを実施しています。高度な知識やスキルが求められる業務が多いため、資格取得を奨励したり、オンライン学習の活用を推進するなど、メンバーの成長を後押しする体制を整えています。
組織全体としては、先ほどお話した1on1だけでなく、定期的にメンバーからの意見を収集し、それを業務改善に反映する仕組みを導入しています。これにより、生産性向上のための具体的な改善をつなげています。
さらに、お客様からのフィードバックを業務に反映するため、顧客満足度調査を定期的に実施。この取り組みは、サービスの品質向上に直結していると感じています。
一方で、多忙なメンバーが営業に集中できる環境を整えるため、担当案件のバランス調整を適宜行っています。伸び悩んでいるメンバーについては、原因を深掘りしてフォローアップを実施し、チーム全体で支援する体制を整え、全員が自信を持って案件を進められるような組織作りを行っています。

お客様を第一に、周囲を巻き込んでいける人と一緒に働きたい

――どういった価値観を持った方と働きたいか教えてください。
【お客様に対して何ができるのか】を考えられる人です。
自分よがりでお客様のことを考えずに行動するのは良い結果につながらないので、顧客志向を持つことが最も重要だと思います。

また、自分自身で先頭に立って動ける行動力や周囲を巻き込む力を持っている人と働きたいです。
自走できる力や、人と協力する力は、他部署との連携においても非常に重要な能力だと思います。

スキルや知識は入社後に習得していけば十分です。
ソニービズネットワークスには、助けを求めればしっかりと応えてくれるメンバーが揃っていますし、「分からない、知りたい」と質問すればメンバーが皆で考えてくれます。
新しい技術もキャッチアップしつつ、必要な時には周りに頼ることもしながらプロジェクトを推進できる人が理想です。

挑戦したい仕事に手を挙げれば、万全なバックアップのもとで挑戦することができます。
誰もが周りに相談しやすい環境が揃っており、相談すれば必ず応えてくれる人がいるので、ぜひ安心して入社してほしいですね。

（所属・役職はインタビュー時点の内容です。）

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